Bible de Négociation
🌺 24 mars
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Document de référence — À consulter avant chaque achat, chaque négociation, chaque décision.
Guadeloupe · Achat · Revente · Location · Négociation · Gestion
1. Structure juridique & fiscale
⚠️ RÈGLE ABSOLUE : Ne jamais acheter un véhicule en vue de le revendre sans être déclaré (code NAF 45.11Z). À partir du 3e véhicule vendu, le risque de requalification en activité dissimulée est réel.
| Élément | Détail |
|---|---|
| Forme juridique | SAS (Société par Actions Simplifiée) |
| Code NAF obligatoire | 45.11Z — Commerce de voitures et véhicules automobiles légers |
| Régime fiscal | IS (Impôt sur les Sociétés) — choix dès la création |
| Avantage principal | Dividendes moins chargés, flexibilité des statuts, image pro |
| Structures existantes | EI (3e année) + SARL (70%) + nouvelle SAS véhicules |
| À créer sous | 1 mois — budget : 500 à 800€ (Legalstart ou expert-comptable) |
3. Les 80/20 de l'achat — Où trouver les bonnes voitures
| Source | Méthode | Avantage | Potentiel marge |
|---|---|---|---|
| Reprises concessionnaire | Appeler le resp. VO — script fourni | 30 à 50% sous marché, historique entretien | 1 500 à 2 500€ |
| Particuliers Facebook urgents | Filtre < 24h, mots-clés : urgent / départ / succession | Vendeur sous pression = marge possible | 1 000 à 2 000€ |
| Enchères ATC Antilles | Inscription pro, participation régulière | Prix lot, véhicules de loueurs | 800 à 1 800€ |
| Sociétés de location (fin contrat) | Contacter Hertz/Europcar/Sixt Guadeloupe | Achats en lot possibles | Variable |
4. Règles d'or — Avant chaque achat
| Poste | Règle |
|---|---|
| Prix d'achat max | Valeur marché × 65% maximum |
| Budget réparation max | Ne jamais dépasser 20% du prix de revente cible |
| Marge brute minimum | 1 000€ minimum par véhicule — sinon ce n'est pas un bon deal |
| Délai de vente cible | 30 jours maximum en stock — au-delà, tu baisses le prix |
| Vérification obligatoire | Histovec.interieur.gouv.fr — plaque + immatriculation avant TOUT achat |
Points à vérifier physiquement
⚠Rouille sous les passages de roue et bas de caisse
⚠Différence de teinte entre les panneaux → accident réparé
⚠Jeu dans les portes → choc non déclaré
⚠Pneus usés asymétriquement → problème de géométrie (150 à 300€)
⚠Traces d'huile sous le capot → joint de culasse ou fuite moteur
⚠Odeur d'humidité habitacle → infiltration (coûte cher à réparer)
⚠Test embrayage : patinage = changement imminent (400 à 600€)
⚠Bruit de claquement démarrage → distribution ou silent bloc
5A. Négociation à l'ACHAT — Les 7 règles d'or
01Ne JAMAIS montrer d'enthousiasme — visage neutre, ton calme
02Arriver avec une liste de défauts préparée sur photos AVANT le RDV
03Le silence est ton arme — après une offre, tu te tais. Celui qui parle perd
04Toujours négocier en personne, jamais par message
05Cash visible = pouvoir — compter les billets active un mécanisme psychologique fort
06Avoir une excuse pour partir — "j'ai encore deux voitures à voir"
07Ne jamais donner ton prix en premier — demander "c'est négociable ?"
Protocole en 5 étapes
| Étape | Ce que tu fais | Ce que tu dis |
|---|---|---|
| 1. Avant RDV | Message neutre seulement | "Votre annonce est toujours disponible ? Je suis disponible [heure]." |
| 2. Arrivée | Tu inspectes en silence. Tu laisses le vendeur parler. | Rien — silence total |
| 3. Création du doute | Tu listes les défauts avec chiffres | "J'ai noté [défaut 1] = X€, [défaut 2] = Y€, courroie non faite = Z€" |
| 4. L'offre basse | Prix 15-20% sous ta cible réelle | "Je peux vous proposer [prix bas]. Cash, je règle aujourd'hui." |
| 5. Clôture | Dès accord, tu signes IMMÉDIATEMENT | "Parfait. On fait les papiers maintenant ? J'ai l'argent sur moi." |
Scripts par situation
| Situation | Ce que tu dis |
|---|---|
| Vendeur qui ne baisse pas | "J'ai une offre à [prix inférieur] sur un modèle similaire. Si vous faites [ton prix], je prends celle-là maintenant." |
| Annonce ancienne (2 mois+) | "Votre annonce est en ligne depuis un moment. Je suis prêt à conclure aujourd'hui à [ton prix]. Vous réglez le problème maintenant." |
| "J'ai quelqu'un d'autre" | "Si cette personne se confirme, pas de souci. Sinon, mon offre est valable jusqu'à ce soir : [prix]." |
| Vendeur sentimental | "Je veux la reprendre sérieusement et bien l'entretenir. Je vous propose [prix] — elle sera en bonnes mains." |
| URGENT CAUSE DÉPART | "Vu votre situation, je peux conclure aujourd'hui. Je vous propose [prix -20%] cash, on fait les papiers maintenant." |
5B. Négociation à la VENTE
| Levier | Comment l'utiliser |
|---|---|
| Prix psychologique | Jamais 4 000€ → toujours 3 990€ ou 4 490€ |
| Afficher légèrement au-dessus | Prévoir 300 à 500€ de marge de négociation dans ton prix annoncé |
| Présentation = 30% du prix | Nettoyage pro 50€ → justifie 300 à 500€ de plus. Photos le matin, fond propre. |
| CT à jour affiché | Obligatoire dans l'annonce — rassure et justifie le prix |
| Canal Guadeloupe | Facebook Marketplace = le plus efficace localement. Le Bon Coin en secondaire. |
6. Partenariat Concessionnaire — Script et méthode
Le concessionnaire reprend des véhicules pour conclure ses ventes de neuf. Les voitures trop anciennes ou abîmées ne vont pas dans son parc VO. Il les cède à perte en enchères. Toi, tu lui proposes mieux : cash immédiat + enlèvement + commission.
| Étape | Ce que tu dis |
|---|---|
| À l'accueil | "Bonjour, je voudrais rencontrer votre responsable VO. J'ai une proposition de partenariat — 10 minutes." |
| Face au responsable | "Quand vous avez des reprises que vous ne mettez pas en parc, appelez-moi. Je paie cash, j'enlève sous 24h, zéro démarche admin pour vous. Et je verse 150€ sur chaque opération." |
| Tu poses le document | Tu te tais. Tu laisses lire. Tu ne relances pas. |
Concessions à contacter (par ordre de priorité)
Peugeot Guadeloupe ✓
Renault Guadeloupe
Citroën Guadeloupe
Toyota Guadeloupe
Argument client (intercept avant la concession)
"La concession va revendre votre voiture 2 000 à 4 000€ de plus que ce qu'elle vous propose. Cette différence, c'est leur marge. Moi, je vous en donne une partie. Cash, aujourd'hui, sans visites ni curieux."
8. Papiers obligatoires — À chaque transaction
⚠️ JAMAIS d'argent versé avant vérification de ces 4 éléments. Sans exception.
| Document | Quand | Pourquoi |
|---|---|---|
| Carte grise originale | Avant de payer | Vérifie que le vendeur est bien le propriétaire |
| Contrôle technique < 6 mois | Avant de payer | Obligatoire légalement à la vente |
| Certificat de cession (Cerfa 15776) | Au moment de la vente | Document légal de transfert de propriété |
| Certificat de non-gage | Avant de payer | histovec.interieur.gouv.fr — vérifie qu'il n'est pas gagé/volé/détruit |
| Vérification Histovec | AVANT tout déplacement | Kilométrages déclarés aux CT précédents → détecte la fraude kilométrique |
"L'empire se construit véhicule par véhicule, décision par décision." 🌺
Document confidentiel — Usage personnel